Автор статьи на Хабре, Antondz, разобрал собственную выборку из 54 контактов за июль–октябрь и сгруппировал их по одному признаку: был ли у него конкретный, привязанный к адресату повод писать. Поводом он считает не общую тему «лид интересуется архитектурой», а конкретику вроде свежего пулл-реквеста, ответа в сообществе или найденной ошибки в чужом коде. Всё остальное — шаблон, в котором можно подменить имя и отправить следующему.
Получилось три группы с очень разной отдачей. На «холодных» письмах без повода из 23 контактов ответил один — 4%. На повторных касаниях через 4–5 дней с другим акцентом из 11 ответили двое, 18%. В группе с конкретным поводом из 31 контакта пришло 11 ответов — 35%, и сами ответы были качественно другими: мейнтейнеры правили баги, заводили задачи в своих трекерах, цитировали замеры автора. Разница между «я собрал бенчмарк, посмотри» и «я прогнал твой бенчмарк у себя и получил вот такое расхождение» в его статистике и есть разница между 4% и 35%.
Это выборка самого автора, небольшая и без рандомизации, так что цифры — его личный замер, а не отраслевой бенчмарк. Важна не конкретная конверсия, а сам разрыв между «начинаем с себя» и «начинаем с адресата». В отделе продаж это ложится на три точки воронки: первое письмо лиду, повтор после молчания и любой апсейл текущему клиенту. В CRM у менеджера почти всегда есть свежий сигнал, к которому можно привязаться: запуск продукта клиента, новая вакансия, смена стека, ответ на прошлое письмо.
Пример от редакции. Вместо шаблона «Здравствуйте, у нас скидка 20% до конца месяца» — два абзаца по открытым данным клиента: что именно он сейчас делает и почему это для него актуально. Тело письма остаётся коротким, но первая строка перестаёт быть про вас — и перестаёт быть фильтрованной в один клик.